El líder comercial de una empresa a la que damos consultoría comercial estratégica se quejaba constantemente de que su equipo no tenía disciplina. Daba instrucciones claras, pero sus colaboradores no las seguían.
—No sé qué más hacer, ya les expliqué mil veces —decía frustrado.
Lo que enfrentaba no era un problema de estrategia, sino de ejecución y liderazgo. Esta situación me recordó una de las historias más impactantes de El arte de la guerra. El rey de Wu quiso probar si Sun Tzu era un verdadero estratega y le pidió que entrenara a sus concubinas como soldados. Sun Tzu aceptó, las dividió en dos grupos y nombró líderes a las favoritas del rey. Luego explicó las órdenes y dio la señal de inicio. Pero, en lugar de obedecer, las mujeres rieron.
Sun Tzu, sin alterarse, repitió las instrucciones con calma y volvió a dar la señal. De nuevo, risas. Sin titubear, ordenó la ejecución de las dos concubinas líderes. El rey intentó detenerlo, pero Sun Tzu respondió:
—Cuando las órdenes no se entienden, es culpa del general. Pero, si se entienden y no se obedecen, es culpa de los oficiales.
Acto seguido, las mujeres restantes siguieron cada instrucción al pie de la letra.
En los negocios, la falta de ejecución de un colaborador puede deberse a dos razones: o no entendió la orden, o no quiso cumplirla. Si no la entendió, la culpa es del líder y hay que explicarla mejor. Pero, si la entendió y no la ejecutó, la disciplina debe prevalecer.
Ahora bien, ¿cuándo es necesario despedir a alguien? En mi opinión, existen tres tipos de casos:
1. Culturales Tenemos dos ejemplos:
Un grupo de vendedores manipulaba precios para beneficiar a ciertos clientes y tomaba pagos personales. Aunque eran buenos en ventas, la confianza es innegociable. No hubo advertencias ni segundas oportunidades: fueron despedidos de inmediato.
Una empresa de servicios de mercadotecnia contrató a un director comercial con gran experiencia y contactos. Era un rockstar, pero su estilo agresivo chocaba con los valores de los accionistas. Priorizaba resultados inmediatos sin pensar en relaciones a largo plazo y no mostraba interés en el bienestar de sus colaboradores. Cuando alguien no comparte los valores de la empresa, su permanencia termina siendo perjudicial.
2. Cumplimiento Aquí tenemos dos casos: de resultados y de intensidad.
Un líder comercial, muy querido por su equipo, fallaba trimestre tras trimestre en alcanzar las metas. Se le brindó apoyo y oportunidades, pero los resultados no mejoraron. Si las metas son alcanzables y no se cumplen, es momento de que alguien más tome la oportunidad de lograrlas.
Por otro lado, un grupo de vendedores en una empresa de construcción tenía metas claras de llamadas y visitas. A pesar del entrenamiento y seguimiento, algunos simplemente no cumplían con la intensidad requerida. En Salexperts decimos que el área comercial es socia en los resultados de ventas, pero en la intensidad es responsable única. Si no hay disciplina, no hay ventas.
3. Incompatibilidad de visión
Un tercer motivo es cuando la visión del líder y la de su colaborador no están alineadas. Estas diferencias pueden ser estratégicas, como nuevos mercados o productos, o tácticas, como el establecimiento de metas, la metodología a seguir, etc. Sin un compromiso basado en las creencias, el resultado no llegará.
Reflexión final
Sun Tzu entendió que la guerra se gana no solo con estrategia, sino también con ejecución y liderazgo. En los negocios, tomar decisiones difíciles es parte del trabajo. Despedir a alguien nunca es fácil, pero evitarlo por miedo o comodidad puede afectar gravemente a la empresa.
Como líder, ¿estás reteniendo personal sacrificando el éxito de la empresa por evitar decisiones difíciles?
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