Convertir prospectos en clientes

Me llama poderosamente la atención el hecho de que existen miles de asesores que nos bombardean todo el tiempo con fórmulas infalibles para llenarnos de clientes y hacer de nuestro negocio un éxito, pero aún y cuando esto fuera cierto, que no lo es, la ecuación dista mucho de estar completa. Contactar a quien puede comprar nuestro producto o servicio no es suficiente para que ese interesado pueda convertirse realmente en un cliente es necesario que respaldemos nuestra mercadotecnia con una oferta sólida; no sirve de nada traer una multitud hasta mis puertas para darse cuenta de que los productos o servicios que ofrezco no son lo que buscan o no somos capaces de cerrar la venta.

Existen dos aspectos importantes a considerar una vez que el prospecto nos ha contactado, uno de ellos es la atención que le brindemos, pues pocas cosas resultan más frustrantes para cualquiera que estar esperando a que alguien lo atienda, en estos casos un lapso tan corto como 20 segundos es una verdadera eternidad, si no me crees, quédese viendo a su mano durante 20 segundos medidos con un cronometro y te darás cuenta de lo que digo. El no tener una respuesta expedita y que realmente satisfaga la necesidad de información del prospecto es un factor determinante en la decisión de compra.

El segundo aspecto que considerar es el ‘rapport’ con el cliente, este no es posible obtener a través de un mensaje de WhatsApp, requiere de una interacción personal, porque ¿qué tan bien atendido se siente cuando llama a su banco y una grabadora le dice “su llamada es muy importante para nosotros”? Toda comunicación con su cliente es una venta, ya sea que se concrete o no una transacción comercial, usted está vendiendo la imagen de su empresa como un proveedor de soluciones que está genuinamente interesado en su cliente, no solo en un número. El evolucionar la forma en la que su equipo comercial se relaciona con sus clientes es un aspecto que no puede ser soslayado, debe estar consciente de que incluso un guardia malhumorado puede tener un impacto en la relación con aquellos que consumen sus productos.

Usted puede tener miles de prospectos, realizar miles de visitas, entregar miles de tarjetas y no concretar ventas, es importante que evalúe a detalle la forma en la que sus clientes son tratados, lamentablemente, en muchas ocasiones los números de venta de la empresa están conformados no tanto por lo que sus vendedores venden sino por lo que sus clientes compran, ¿qué diferencia hay? Simple, sus clientes pueden tener una compra recurrente en la cual su vendedor no tiene injerencia y que puede darse por un hecho, sin embargo, esa es una posición sumamente frágil puesto que cualquier competidor que le hable al oído y le ofrezca condiciones marginalmente mejores puede llevárselo y dejarle a usted con un palmo de narices.

Las habilidades duras como la escucha multidimensional, el entendimiento del lenguaje corporal, la habilidad de hacer preguntas correctas y la capacidad de cerrar una venta son aspectos que han sido dejados de lado y este es precisamente el momento de retomarlas, puesto que por muy tecnificado que sea su negocio, son las personas quienes toman las decisiones y de usted depende que dichas decisiones sean a su favor en aras de una relación comercial duradera y rentable.

Por: Edgar Anguiano

Conferencista y coach de negocios

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