En Campo de Sueños, protagonizada por Kevin Costner, el personaje principal escucha una voz que dice: "Si lo construyes, ellos vendrán". Inspirado, decide construir un campo de béisbol en medio de la nada, con la esperanza de que los jugadores aparezcan mágicamente. Esta idea ha llevado a muchos emprendedores a creer que tener un gran producto es suficiente para atraer ventas (ver artículo: “¿Qué es marketing?”). Sin embargo, el éxito en los negocios requiere mucho más.
Me viene a la mente una empresa de tecnología en facturación electrónica que, tras lanzar un producto innovador, no logró las ventas esperadas. Aunque el producto era excelente, las ventas iniciales fueron bajas. Al implementar una estrategia comercial adecuada, en menos de seis meses multiplicaron sus ingresos por 20, demostrando que el éxito no sólo depende del producto, sino de la estrategia que lo impulsa.
Si crees que tienes un gran producto, pero las ventas no lo reflejan, este artículo es para ti. Antes de continuar, permíteme hacer una validación: ¿por qué consideras que tienes un gran producto? Si no has medido el comportamiento de la demanda o realizado un estudio de mercado que valore las razones por las cuales tus clientes deciden comprar, tal vez no tengas un gran producto (para el mercado). Puede que solo sea algo que tú valoras mucho.
Ahora, si realmente tienes un gran producto, repasemos cómo ejecutar una estrategia comercial exitosa partiendo de una buena base. Te propongo estos cinco elementos clave:
1. Mercado meta. Definirlo es la primera parte de toda estrategia comercial. ¿Dónde se encuentra? ¿De qué tamaño es? ¿Cómo se comporta? ¿A qué se dedica? Una vez que estimes su tamaño, podrás visualizar tu potencial de crecimiento. Recuerda: el mercado no debe ser tan grande que te vuelva irrelevante, ni tan pequeño que limite tu capacidad de expansión.
2. Estructura comercial. ¿A través de qué canal(es) de ventas llegará tu producto al mercado? Tal vez necesites más de un canal. Si tu fuerza de ventas principal son ejecutivos para ventas cara a cara, podrías complementarlo con una tienda en línea o un centro de atención telefónica para clientes más pequeños. También podrías agregar una red de concesionarios para cubrir territorios más lejanos.
3. Dimensionamiento. Una vez identificado el tamaño de tu mercado y los canales de venta, define el dimensionamiento de esos canales. Si tu objetivo es duplicar tu participación de mercado, necesitas un canal de ventas que crezca de manera estructurada para alcanzarlo.
4. Procesos. Existen dos procesos clave que deben definirse en toda área comercial: captación y retención de clientes. Estos procesos deben gestionar eficientemente los recursos comerciales, maximizando la generación de nuevos clientes y asegurando su permanencia a largo plazo.
5. Gestión. Por más atractivo que sea el producto y por más poderosa que sea la estrategia, si no existe la motivación y el seguimiento necesarios para generar intensidad en el equipo, los resultados no llegarán. La clave está en tu liderazgo y en el sistema para revisar indicadores y ofrecer coaching a tu equipo.
Aplica estas lecciones a tu propio reto, pero no te desanimes por los desafíos iniciales. El éxito no llega de inmediato; requiere persistencia. Mantén el enfoque y ajusta tu estrategia según sea necesario para alcanzar tus metas.
Las grandes ideas y productos no garantizan el éxito por sí mismos. No esperes que los clientes lleguen solo porque has creado un producto grandioso; asegúrate de atraerlos también por la manera en que lo ofreces y cómo los tratas. Al combinar un producto excepcional con una estrategia comercial efectiva, puedes transformar tus ventas y alcanzar el éxito que mereces. ¡Sal al campo y haz realidad tu sueño!
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