Aureliano me explicaba contento lo bien que funcionaba su área comercial y sus buenos resultados. Sin embargo, yo sabía que sus resultados no eran debido a una buena ejecución comercial, sino porque su industria había estado creciendo aceleradamente en los últimos años.
— Nadie cree necesitar lo que no sabe que existe, el crecimiento que has tenido es igual al de la industria, en realidad tu participación de mercado está estancada—. Le comenté en una pausa. — ¿Cómo puedo saber qué mejorar? — Me preguntó con el rostro más serio. Para ayudarle, le preparé este check up estratégico comercial. Seguramente a ti también podrá servirte.
Califica del 1 al 5 la situación de tu área comercial en cada uno de los factores. A continuación, se detalla qué implica estar en el peor (1) y el mejor (5) extremo de cada factor:
¿Tienes definido tu mercado meta?
1. Tengo una ligera idea.
5. Tengo definida su localización, su ocupación, su tamaño, género, hábitos de compra, etc.
¿Conoces tu participación de mercado?
1. No sé cómo calcularla.
5. Conozco aproximadamente el tamaño de mi mercado y reviso mi participación de mercado por lo menos una vez al año.
¿Sabes cuáles son tus ventajas competitivas? ¿Son decisores de compra?
1. Son genéricos como Calidad o Servicio, no tengo investigación de mercado.
5. Con base en estudios, tengo claridad en los decisores de compra de mi mercado meta y son diferenciadores contra la competencia.
¿Tus canales de venta están adecuadamente dimensionados?
1. Supongo que sí, así han estado los últimos años y no nos ha ido mal.
5. Con base en mi oportunidad de crecimiento en el mercado, tengo un plan de crecimiento del área comercial
¿El proceso comercial es eficiente y efectivo?
1. No sé, ¿Cómo podría saberlo?
5. Lo tengo mapeado y sé cuándo apoyar a mis vendedores, separando ventas de operaciones.
¿Asigno la intensidad comercial a clientes de acuerdo a tamaño de oportunidad?
1. Cada vendedor decide cómo atiende su cartera
5. Tengo mis clientes o prospectos clasificados y con base en ello se asigna la intensidad adecuada para atenderlos.
¿Tengo un diseño profesional de mi fuerza de ventas?
1. Los vendedores atienden a quien se deje y le venden lo que se pueda.
5. Tengo diseñada mi fuerza de ventas con enfoque estratégico, ya sea por tipo de cliente, su tamaño, su localización o por línea de producto.
¿El perfil de mi equipo de ventas es el correcto?
1. Los de siempre, los que me alcanza pagar.
5. Tengo perfiles definidos de acuerdo al punto 7.
¿La intensidad comercial que entrega el equipo de ventas es suficiente?
1. No la mido con regularidad.
5. Tengo metas de intensidad comercial por vendedor y por cliente, las mido constantemente.
¿El esquema de compensación promueve el crecimiento?
1. Solo tengo un porcentaje fijo sin importar cuanto venda o como lo venda.
5. Plan de comisiones con metas, que al cumplirlas, genera beneficios al ejecutivo no solo monetarios, sino también de reconocimiento.
¿Tengo un plan de capacitación suficiente?
1. Dimos capacitación hace un par de años.
5. Tengo un plan continuo que apoya el crecimiento de los ejecutivos. Los temas incluyen: ventas, producto, desarrollo humano, etc.
¿Tienes una cultura organizacional que promueve el desarrollo?
1. ¿Cómo se hace eso?
5. Tenemos claridad en cuál es la cultura que queremos, la comunicamos correctamente y tenemos un programa de promoción en donde participamos todos.
Resultados: suma tus puntajes.
51-60: buen resultado, enfócate en aspectos específicos a mejorar.
41-50: trabajo decente, pero no suficiente para destacarte.
31-40: resultado deficiente, seguro estás en desventaja contra competencia.
30 o menos: tienes un desastre, fortalece tu estrategia comercial urgentemente. Las áreas comerciales deben evolucionar de la misma manera que lo hacen los productos, las empresas que no lo hagan, están condenadas a la mediocridad. Toma acción.
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@ACAldreteLinkedIn: Alberto Cárdenas Aldrete